איך הלקוח ימכור לעצמו את השרות שלך - טיפ עסקי קצר מס' 8
- By Yossi levi
- •
- 26 Jun, 2018
- •
מה תעדיפו - למכור ללקוח את המוצר או השרות שלכם, או שהוא ימכור אותם לעצמו?
אם בחרתם את האפשרות השניה, חפשו את ההזדמנות לשאול את הלקוח
לגבי התועלת שיפיק מהשרות או מהמוצר שלכם, ושיסביר ככל שניתן לגבי התועלת שתיאר.
הנה דוגמה: שאלו את הלקוח "מה היית רוצה לשפר עכשיו בעסק שלך?"
נגיד שתשובתו היא - "לרענן קצת את אנשי המכירות שלי כדי שימכרו יותר".
על כך שאלו אותו - "ספציפית, איזה רענון היית רוצה שהאימון עסקי ייתן להם כדי שימכרו יותר?"
אם הוא עונה – "בעיקר מיומנויות בסגירת עסקה", בקשו שירחיב קצת וייתן דוגמה
איך מיומנויות סגירת העסקה האלו יקדמו את האנשים שלו.
ומרגע זה כל תשובה ודוגמה שהוא נותן היא מכירת האימון העסקי לעצמו.
נשאר רק לומר לו בסוף – "מצוין! בוא נצא לדרך".
לטיפים נוספים כיצד לגרום ללקוח למכור לעצמו - תאמו איתי פגישת אימון.
בהצלחה, יוסי
לפרטים נוספים ולתיאום פגישה - מלאו את פרטיכם ושלחו אליי
Sign up to our newsletter
פוסטים אחרונים
רק התחלתם לתאר את השרות או המוצר שלכם, והלקוח כבר שואל - "כמה זה עולה?"
מה תענו לו?
אם תמהרו לציין מחיר כדי לרצות אותו, הורדתם את סיכויי הסגירה ב-50% .
הלקוח עוד לא מבין את הערך הרב שיקבל מכם, ולכן המחיר תמיד ייראה גבוה בשלב זה.
התשובה שכדאי לכם לענות היא: "טוב ששאלת. בסביבות מיליון דולר" ולחייך.
לאחר שהלקוח מחייך בחזרה, תאמרו לו: "בוא ואספר לך קצת על השרות שלי ואז נדבר על מחיר, אוקיי?!"
מניסיון, הוא תמיד יסכים! והערכתו אליכם כשולטים בשיחה רק תגדל.
ואם תרצו ללמוד כיצד לנטרל שאלות לקוח לא רצויות נוספות - תאמו איתי פגישת אימון.
בהצלחה, יוסי
בפגישת סגירת עסקה עם לקוח, חפשו מה מעניין אתכם באדם שמולכם ופרגנו לו על כך ממקום אמיתי.
וכן! ברוב המקרים יש על מה.
לדוגמה, שעוני יד 'עושים לי את זה', ואם אראה שעון מיוחד על ידו של הלקוח,
אשמח לומר לו "אהבתי את השעון שלך!" ולשאול אותו שאלה או שתיים על כך.
אני תמיד שמח לפרגן, אך במקרה הזה אני גם 'מרוויח' שלוש פעמים - גם דרך מצוינת לקדם את השיחה בינינו,
גם על נושא שאני בחרתי ומעניין אותי אישית, וגם יצירת חיבור ביני לבין הלקוח כבר בתחילת השיחה.
ו טיפ בתוך טיפ
– אם נתאמן ב'למצוא על מה לפרגן בכנות' בעקביות,
נשפר לא רק את סגירת העסקה שלנו, אלא גם את מערכות היחסים האישיות עם הקרובים אלינו.
ואם תרצו להתאמן על פרגון איכותי - תאמו איתי פגישת אימון.
בהצלחה, יוסי
נפגשתם עם לקוח פוטנציאלי במשרדו על מנת לקדם שיתוף הפעולה ביניכם.
הלקוח מציע לכם 'משהו לשתות' ואתם ממש, אבל ממש לא צמאים.
מה תענו לו?
התשובה שכדאי לענות – "בשמחה" (או אחת מחברותיה - 'בוודאי', 'בהחלט', 'בכיף') .
יותר מזה, אם הלקוח לא הציע לכם לשתות, שאלו אותו בחיוך: "מתי מגיע השלב שאתה מציע לי לשתות משהו",
והכי חשוב - תנו לו להכין ולהגיש לכם את השתיה בעצמו!!!
למה?
פשוט. כאשר אנו עושים משהו למען האחר, מתחזקת גם האמפטיה שלנו אליו, גם אם אנו מודעים לכך וגם אם לא.
ככל שהלקוח יעשה, יציג, יכין עבורכם במהלך הפגישה, כך גם הוא יתחבר אליכם רגשית, וזה יקל על השת"פ שאתם רוצים לקדם עמו.
לטיפים נוספים כיצד לחבר את הלקוח אליכם רגשית - תאמו איתי פגישת אימון.
בהצלחה, יוסי
נפגשתם עם לקוח במטרה לסגור עסקה.
לאחר שהצגתם את עצמכם ואת השרות שלכם, הלקוח מתחיל לשאול אתכם שאלות ענייניות
לעומק על שירותכם, ואתם עונים על שאלותיו בפירוט לאורך כל הפגישה.
טריוויאלי, לא?!
בהחלט טריוויאלי... אבל את העסקה לא תסגרו !
אם תרצו להעלות משמעותית את סיכויי סגירת העסקה, אתם צריכים להיות אלו שמובילים את השיחה,
'מראיינים' את הלקוח ורותמים אותו בצורה דומיננטית לשיתוף פעולה עמכם.
ואם תרצו ללמוד כיצד להוביל את הלקוח באמצעות שאלות מנחות לסגור אתכם עסקה - תאמו איתי פגישת היכרות.
בהצלחה, יוסי
נפגשתם עם לקוח פוטנציאלי במטרה לסגור איתו עסקה,
והוא מרשה לעצמו לענות לשיחות טלפון לא דחופות במהלך הפגישה.
מה תעשו?
תמיד לפתוח בשאלה - "משה, אני יכול לבקש ממך משהו?" ( ולחכות לתשובה חיובית - 'כן' )
ואז לומר לו: "תראה, סגרתי את הטלפון שלי כי אני מכבד את הזמן שלך, והשיחה אתך חשובה לי,
האם זה בסדר מבחינתך שננהל את השיחה שלנו בלי הפרעות?".
תופתעו לקבל תשובה חיובית וגם התנצלות.
בנוסף, הרווחתם לקוח שעכשיו מעריך אתכם הרבה יותר, כי סיכוי טוב שאתם הראשונים שדיברתם אתו בצורה כזו.
לטיפים נוספים כיצד 'לנהל את הלקוח' בסגירת עסקה - תאמו איתי פגישת אימון.
בהצלחה, יוסי
נכנסתם לחדרו של לקוח פוטנציאלי, על מה אתם מסתכלים?
הנה 3 דברים:
1. מה הוא לובש? האם שמרני ומחויט פשוט וקליל?
2. האם החדר מסודר ונקי או מבולגן ועמוס?
3. האם שפת הגוף שלו משדרת חדות או רכות? עייפות או אנרגיה?
אם, למשל, הלקוח שלכם לבוש מחויט, חדרו מסודר ושפת הגוף שלו חדה, הוא יעריך התנהלות עניינית וקצרה מולו, ורוב הסיכויים
שתמצאו חן בעיניו בשל כך. מכאן ולסגירת עסקה הדרך תהיה קצרה יותר.
ואם תרצו כלים נוספים 'ללמוד את הלקוח' כבר בתחילת הפגישה - תאמו איתי פגישת אימון.
בהצלחה, יוסי
הלקוח יושב על כיסא מנהלים, מעבר לשולחן המשרדי שלו, ובצד שלכם יש כסא לאורחים.
בפינת המשרד יש שולחן עגול קטן ולידו שני כסאות פשוטים.
מה תעשו?
לאחר ברכות הפתיחה ביניכם, כדאי לשאול אותו - 'מתאים לך שנשב כאן?'
כאשר אתם מצביעים על השולחן העגול.
מדוע?
כי כל דרך שבה תוכלו להוציא את הלקוח ממקום בו יש מחיצה ביניכם,
ולהפוך את השיחה לפחות רשמית, תסייע לכם להוריד מחיצות ביניכם גם בשלב סגירת העסקה.
ואם תרצו ללמוד כיצד להסיר מחיצות נוספות בסגירת עסקה עם לקוח - תאמו איתי פגישת אימון.
בהצלחה, יוסי